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《门店导购销售与促销技巧》

发布时间:2019-10-18 22:22:54点击量:

课程背景:

为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀。同样的品牌,有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡?除了门店选址外,门店的经营是关键,门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:

不知道自己是谁,角色错乱

不知道自己商品的卖点,缺乏提炼

不知道顾客心理,自说自话

不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。

总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的导购员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队。

课程收益:

通过课程的学习,提升导购人员的服务意识;

通过课程的学习,塑造导购人员的专业形象;

通过课程的学习,规范导购人员的销售流程;

通过课程的学习,提高导购人员的促销技巧。

学员对象:

门店导购人员,店长,督导等与销售一线相关人员

课程大纲:

第一模块:门店导购人员销应该具备的职业素养

1、门店导购人员的服务意识

2、门店导购人员应该具备的职业形象

3、门店导购人员的职业技能

4、顶尖销售人员的优秀特质

第二模块:销售导购五部曲

1、连接

建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始

建立连接的三个要素

建立连接的关键点

人性的优点:赞美!

连接过程中常见问题及应对技巧。

2、探询顾客需求

顾客需求不是看出来的而是问出来的!

发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)

探询需求过程中的5W+1H

聆听的重要性

3、创造顾客体验

我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。

相关和独特的特性才能打动顾客

万能的FAB法则

如何讲一个让顾客身临其境的故事

创造体验过程中的常见问题和应对技巧

4、成交

顾客成交语言有哪些

店员尝试性成交语言以及使用时机

成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则

如何附加推销和注意事项

5、建立持久关系

好的告别胜过热情的接待。

建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)

销售不成功的情况下容易忽视的地方

建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

第三模块:销售导购促单,逼单成交技巧

1、了解促单、逼单的重要意义

2、把握促单的关键时机

3、掌握导购逼单六式