027-83733166
课程目标
Ø 了解顾问式销售从菜鸟到高手的成长规律
Ø 懂得客户为什么会购买的原理
Ø 了解顾问式销售的基本流程
Ø 掌握如何通过提问来挖掘客户的需求
Ø 学会提炼和优化自己的销售流程与技巧，并使之具有可复制性
课程内容
第一部分、顾问式销售的成长曲线
时间：90分钟
阶段性目标：让学员了解到顾问式销售从菜鸟到高手的成长规律，以及过程中的应对方法。
l 两个维度
态度
技能
l 四个象限
l 给处在四个象限的销售的成长建议
练习说明：案例分析、小组讨论
第二部分、客户为什么会购买你的产品？
时间：60分钟
阶段性目标：让学员意识到，需要满足哪些条件，客户才会购买
l 客户为什么要购买？
l 客户为什么要从你这里购买？
l 客户为什么要现在就购买？
练习说明：案例分析、小组讨论
第三部分、顾问式销售的基本流程
时间：120分钟
阶段性目标：让学员学会识别销售的基本流程
l 销售四步
1） 初次接触
2） 挖掘需求
3） 解决方案
4） 达成交易
l 渔网理论
练习说明：小组讨论、全班分析讨论
第四部分、销售四步法之初次接触
时间：60分钟
阶段性目标：让学员了解初次接触客户时，需要做哪些准备，以及初次接触的目的
l 初次接触的目的
l 初次接触的准备
练习说明：小组讨论、全班分析讨论
第五部分、销售四步之挖掘需求
时间：180分钟
阶段性目标：让学员学会识别表面需求与深层需求，并掌握通过提问来挖掘需求的方法。
l 什么是需求
l 浅层需求与深层需求
l 提问技巧
l 需求挖掘四步法
1） 收集背景信息
2） 寻找潜在痛点
3） 深挖潜在痛点
4） 明确具体需求
练习说明：小组讨论、实战演练
第六部分、销售四步之解决方案
时间：60分钟
阶段性目标：让学员学会识别特征、优势、利益以及各自在销售中的作用。让学员掌握如何介绍自己的产品和服务来打动客户。
l FAB特征、优势、利益
l E榜样的力量，中国特色的打动人心方法
练习说明：小组讨论、案例分析、全班分析讨论
第七部分、处理异议
时间：60分钟
阶段性目标：让学员了解异议的来源，并掌握如何有效应对客户的异议。
l 异议的来源
l 如何处理异议
练习说明：小组讨论、案例分析、实战演练
第八部分、销售四步之达成交易
时间：90分钟
阶段性目标：让学员学会识别有效与无效的销售进展，以及如何为每次销售会谈设定合理的目标
l 销售会谈的四种结果
l 有效与无效的销售进展
练习说明：小组讨论、全班分析讨论
