您好,欢迎访问武汉中企鼎盛企业管理有限公司官网!
金年会·(中国)金字招牌,信誉至上
全国服务热线:
027-83733166
您所在位置: 首页 > 企业培训 > 线上课程

《海外工业品营销实战—项目/方案类》

发布时间:2019-07-18 22:21:36点击量:

伴随“转型升级”战略实施,中国涌现了一批具有国际竞争力的高新技术企业,从华为,中兴,到安防三巨头(海康,宇视,大华)以及医疗器械,电力装备、工程机械及软件产品等众多中国企业纷纷登临国际舞台,高科技企业逐步成为中国“走出去”拓展海外市场的中坚力量。同传统出口贸易不同,这类新兴工业品海外营销具有以下特征:产品科技含量高,技术沟通复杂,一般以项目招标或竞标方式采购,在海外组织施工、交付,并伴有操作培训、售后服务和产品维护等要求。无疑,高科技产品营销对企业的海外营销策略,业务组织及客户拓展提出了更高要求。具体表现在以下挑战:

 产品专业,市场细分,如何针对海外市场制定有效的销售策略?

 顺利拿下海外订单,高科技产品外销团队需要哪些角色,分工协作?

 海外工业品推广有哪些有效方法?如何确保海外产品演示的成功率?

 如何认识客户需求和关键角色,制定海外项目拓展的“路线图”?

 海外客户合同的关键条款有哪些?如何掌控海外工程项目的管理要点?

 海外工业品营销的业务风险点有哪些?如何预防和规避?

本课程的开发者张老师具有18年海外市场拓展经验,曾担任国内安防行业领军企业海外销售总监,亲自组建并带领外销团队在2年内实现从0到1800万美金的销售业绩突破,产品包括海外安防设备及软硬件系统集成方案;除此以外,张老师长期应邀在深圳高新技术协会为会员企业授课,根据中国工业品营销现实进程和特征,尤其是高科技企业的海外营销开发而成的海外营销实战课程。

课程收益:

 学习工业品销售组织和流程

 掌握海外产品推广8种技能

 熟悉海外合同订单签订要诀

 了解海外服务营销增值策略

 规避海外项目工程常见风险

授课时间:1天

授课对象:

进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。

课程大纲:

1、海外工业品营销机遇及挑战

 海外工业品市场挑战

 海外工业品市场机遇

 工业品营销4个阶梯

 工业品营销常见问题

 

2、海外工业品营销策略

 目标市场及采购标准

 了解竞争对手应用

 销售渠道及采购路径

 采购方式及预算计划

 产品应用环境/整体方案

 价格,优势及差异点

 

3、海外工业品营销组织及流程

 海外销售“三架马车”

 职责工作及协作分工

 海外工业品营销“七步走”

 销售流程角色互动

练习:海外客户营销提案

 

4、海外工业品推广及演示

 海外工业品8种推广工具

 海外产品演示规划

 海外产品演示坚持的原则

 两种人:领路人和Key person

案例:SG设备征战海外教训

 

5、海外客户开发“路线图”

 接近客户/了解应用

 甄别海外客户需求

 确定产品及营销策略

 产品体验和方案验证

 决策者沟通,方案确认

案例:软件产品中东市场拓展案例

 

6、签署海外合同订单

 海外招标及竞标

 海外产品如何定价?

 商务谈判及合同要点

 项目融资及付款条款

 产品采购及运输

 海外工程项目管理

 安装调试及交付

 

7、海外客户培训及服务营销

 客户培训的两种形态

 如何理解海外售后服务?

 客户关系营销:海外3T营销

 实战策略:终点也是起点

 

8、海外工程项目风险管理

 海外产品定义风险

 海外客户渠道风险

 海外演示推广风险

 海外合同单证风险

 海外工程施工风险

 海外产品交付风险

 海外工程收款风险

 海外售后服务风险