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成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——
n 没有形成正确的谈判认知
n 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
n 没有占据谈判进程中的主动
n 没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
课程大纲
第一部分 谈判前的思考
n 谈判的概念
n 谈判的认知
l 谈判的动机
l 四类谈判者
l 谈判的意识
l 谈判的心理
l 谈判的基本条件
第二部分 谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话，要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间，要让自己进退裕如
l 说话，要有分寸有节度
l 告知与反馈，要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n 谈判中不同性格人的沟通方式
l 性格测试
l 人际交往中的行为表现
l PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用
第三部分 谈判准备
n 拟定谈判项目
n 广泛信息收集及分析
n 拟定谈判的目标
n 内部沟通,权力的确认
n 谈判人选、时间、地点的准备
第四部分 谈判开局技巧
n 自杀性谈判开局
n 如何开出高于客户预期的条件
l 开出高于客户预期条件的意义
l 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响
n 如何应付客户的第一次讨价还价
l 一定可以做得更好
l 找出漏洞
n 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
l 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战
l “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响
l 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获
n 如何避免对抗性谈判
l 对抗性谈判体验游戏
l 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略
n 伪装成无奈的卖家
n 谈判对手行为处事风格与应对技巧
l 谈判对手的四种典型处事风格
l 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧
n 价格谈判的应对方法与术语
n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
l FAB方法
l SPIN技巧
第五部分 商务谈判进程控制技巧
n 客户关系分析与谈判氛围预测
n 谈判中的压力策略
l 时间压力
l 环境压力
l 信息压力
n 谈判中的“吃”信息与“吐”信息
n 如何区分该说的与不该说的
n 如何应对不利于自己的问题
n 客户决策流程和组织结构分析
n 如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 价格谈判和条款磋商
n 客户需求与自我优势分析
n 设计让客户无法拒绝的营销方案
n 让步九大技巧与策略
n 凡是谈价格，对方一定会用的招数
n 折中策略真的有效吗？
n 让你的提出的每个卖点都引人瞩目
n 签约的五大要诀
第七部分 谈判终局设计
n 如何度过成交一刻的气氛紧张期
n 让双方开心的绝招
n 最富人情的收尾要领
n 把握签订合同的主动权
第八部分 签约后的客户关系维系
n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
n 生意场上的朋友才是最好的朋友
n 寻找非物质的客户情感纽带
n 塑造被客户利用的价值
n 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
